Contratar sem se queimar
Por que agência é boa nos dois primeiros meses e cai depois
A queda quase nunca é de competência: é de atenção. A conta nova entra com o time inteiro olhando, e a partir do terceiro mês passa a dividir espaço com as contas que entraram depois. O que muda não é a estratégia, é quantas horas de gente sênior a sua conta recebe por semana. Dá para conferir antes de assinar.
Todo dono de empresa que já contratou agência conhece a curva. Os dois primeiros meses são ótimos: reunião com gente sênior, relatório detalhado, resposta no mesmo dia. No quarto mês a reunião vira quinzenal, o relatório vira um print de painel, e quem responde é alguém que você não conhece.
A explicação que você costuma ouvir é que "a operação estabilizou". A explicação real é mais simples e mais desconfortável.
O que muda não é a estratégia, é a agenda
Agência vive de carteira. Uma conta nova entra com o time inteiro olhando porque ela ainda não tem rotina, e porque o comercial acabou de prometer alguma coisa. A partir do momento em que a conta funciona, ela passa a dividir o mesmo time com as contas que entraram depois.
Ninguém decide te dar menos atenção. A atenção é realocada por padrão, e quem grita mais alto naquela semana leva.
A pergunta que separa uma agência boa de uma agência que vai cair no terceiro mês não é sobre estratégia. É: quantas horas de gente sênior a minha conta recebe por semana, e o que acontece se caírem?
As três perguntas que revelam isso antes de assinar
Nenhuma delas é sobre resultado. Todas são sobre estrutura, e é por isso que funcionam: resultado se promete, estrutura se confere.
| Pergunta | O que a resposta revela |
|---|---|
| Quantas contas a pessoa que vai cuidar da minha atende hoje? | Se o número passar de oito, você vai dividir a atenção dela com sete empresas |
| Quem é que vai estar na reunião no sexto mês? | Se o nome for diferente do que está na mesa agora, a troca já está prevista |
| O que acontece com o contrato se o combinado de acompanhamento não for cumprido? | Se a resposta for "a gente conversa", não existe consequência |
A terceira é a que mais incomoda, e é a que mais importa. Combinado sem consequência é intenção, e intenção não sobrevive a uma semana ruim.
O que a Orbe já errou nisso
Vale dizer, porque seria estranho escrever este texto fingindo que a gente sempre soube. A Orbe também já foi a agência que mandava relatório. O relatório era honesto, os números eram reais, e ainda assim o cliente aprovava verba sem conseguir conferir o que tinha voltado.
O que mudou não foi a qualidade do trabalho, foi o que fica escrito. Hoje o combinado de acompanhamento está no contrato, com consequência, em vez de estar na memória da reunião de fechamento.
O que fazer com isso
Se você está escolhendo fornecedor agora, faça as três perguntas acima antes de olhar qualquer proposta. Elas custam cinco minutos e eliminam a maior parte das decepções que você já teve.
Se você já está dentro de um contrato que caiu, a pergunta é outra: o que está escrito sobre acompanhamento, e o que acontece se não for cumprido? A resposta costuma explicar os últimos três meses melhor que qualquer relatório.